Réseaux sociaux et B to B

Réseaux sociaux et B to B ou comment tisser un maillage riche et solide

Réseaux sociaux : un nouveau rouage dans la mécanique Pull/Push

Les médias forgent le comportement des consommateurs et vice-versa.

Au temps des « réclames », le discours des marques était unilatéral, le public, passif.

Aujourd’hui, le consommateur est actif : de plus en plus averti, il a pris l’habitude de faire des recherches sur Internet au sujet d’un produit avant même de se rendre en magasin (quand il n’achète pas directement en ligne !). Il va sur les forums où d’autres échangent sur les avantages et les défauts de telle ou telle marque.

Avec l’ère du Web 2.0, il peut aller plus loin et plus vite.

Prenons l’usager de Facebook : à 8h23 il « update » son « status» et demande « Quelqu’un sait-il où je peux trouver une centrale vapeur pas trop chère ? », il y a de fortes chances pour que quelques minutes plus tard un ou deux « amis » aient donné leurs avis. A la fin de la journée, l’usager récupère la bouteille qu’il avait jetée et trouve sa réponse. Il ira de lui-même sur les sites conseillés par son réseau, c’est du Pull ( la marque fait venir à elle les consommateurs ).

Cette démarche est fondée sur la confiance portée dans l’expérience et le jugement des gens qui nous sont chers, qui nous ressemblent ou à qui nous voulons ressembler.

Le Pull

Cette nouvelle façon d’acheter a été bien comprise par l’univers B to C qui a d’ailleurs toujours misé sur le Pull. Mais où en est le B to B ?

Ces mêmes logiques sont-elles valables ? Les réseaux sociaux ont-ils une place à prendre dans l’univers professionnel de chacun ? Ne sont-ils pas simplement un « loisir » privé ?

Le Push

Les campagnes d’e-mailing font partie des stratégies marketing de Push (la marque va vers le client ). Les résultats d’une approche Push sont mesurables : les retours sont qualifiés et quantifiés. C’est donc rassurant pour toute entreprise qui doit gérer un budget et un CA, bref, un ROI.

Le Pull en revanche ne se prête pas au jeu de l’évaluation mathématique. Il est difficile de savoir par quel biais un consommateur est venu jusqu’à nous : est-ce via le site Internet, le bouche à oreille, une annonce presse ? La seule chose qui est certaine, c’est qu’une part non négligeable de vos consommateurs vient à vous via le Pull et que vous avez tout intérêt à faire croître votre marché.

Nous assistons à l’apparition d’un nouveau média, un média qui décuple le pouvoir de tous les autres puisqu’il les relaye et les relie. Certes, l’approche ROItse est à mettre, au moins un temps, de côté, mais quel levier incroyable pour votre stratégie marketing !

Bien sûr il serait impensable de n’appliquer qu’une stratégie « sociale » au détriment des autres médias utilisés jusqu’alors ( e-mail, plaquette, presse etc .).

Il s’agit d’équilibrer les forces et de les allier : relayer des e-mailings via les réseaux sociaux est une des solutions possibles.

Commencez à tisser votre toile dès aujourd’hui, soyez régulièrement présent, ne laissez pas le push de côté et la mécanique Pull/Push se mettra naturellement en place !

La question tabou : puis-je gagner de nouveaux prospects via les réseaux sociaux ?

C’est peut être le cas en B to C, mais en B to B cela semble plus complexe. Les réseaux sociaux sont un nouveau média, où nous l’avons vu, la publicité primaire est contre-productive. Les réseaux sociaux sont aussi, pour le moment, surtout utilisés dans la sphère privée. Ces deux facteurs semblent jouer contre l’efficacité d’un Marketing B to B « social ». Mais ces données sont sans doute amenées à évoluer.

De ce fait, il semble important d’amorcer au plus tôt une stratégie de community management afin d’être prêt et déjà bien implanté quand les usages changeront.

Que mesurer dans un premier temps ?

Une multitude de paramètres reflète le succès d’une présence sur les réseaux sociaux : les followers Twitter, les fans Facebook, les commentaires, le trafic sur le site, les re-tweets, les téléchargements etc… et bien sûr, le nombre de leads générés. Cet ensemble de données et leur évolution dans le temps donnent une idée du potentiel de « réalisation » de votre démarche online.

N.B. : Mesurez la quantité de vos retours, mais n’oubliez pas d’en mesurer la qualité : les commentaires sont-ils sources de valeur ajoutée ? Combien de pages de votre site web les internautes regardent ils ? etc.

Du potentiel à la réalisation

Comment transformer sa masse de «fans», de contacts et d’autres visiteurs en clients actifs ? Quand on possède les adresses de ceux-ci, l’e-mailing reste un bon vecteur de transformation : c’est une méthode éprouvée qui permet de s’adresser à un grand nombre de prospects et de détecter leurs projets. Nous retrouvons ici les bienfaits d’une stratégie Pull/Push.

Quand ces données ne sont pas disponibles, nous sommes condamnés à rester sur les réseaux sociaux et à en utiliser les outils : tweet, vidéo, actualisations des pages, animation de blog.

Reste à espérer être contacté directement par le prospect, Pull oblige…

«Pouvez-vous mesurer le ROI de votre présence sur les réseaux sociaux ?»

Les stratégies Presse et réseaux sociaux ont au moins deux choses en commun :

- Il semble impossible d’en mesurer précisément le ROI : sauf animation spéciale, il est très difficile d’évaluer l’impact sur le chiffre d’affaires de votre présence sur les réseaux sociaux.

- Elles servent essentiellement à faire de l’image.

Objectif : être présent !

Tout comme la communication institutionnelle, la communication via les réseaux sociaux doit être nourrie régulièrement pour véhiculer une image positive de l’entreprise.

Le blog : la pierre angulaire ?

Toute présence doit reposer sur un contenu attractif. Le blog constitue le support le plus adapté pour publier ce contenu. En effet, il faut penser celui-ci comme la partie «vivante», sans cesse réactualisée, du site institutionnel.

Point de jonction du maillage social, le blog permet d’apporter l’expertise de l’auteur à travers des articles, «billets» de qualité qui seront ensuite relayés sur d’autres plateformes telles que Twitter, Facebook, Viadeo, etc., d’acquérir une audience qualifiée, et d’amorcer la discussion avec cette audience, par le biais des commentaires.

Le maillage, via les renvois sur le site Internet, le blog et les réseaux sociaux, contribuera à renforcer votre présence en en ligne et à améliorer votre référencement et donc votre visibilité sur Internet.

Bénéfices

Une entreprise peut tirer de nombreux avantages de la mise en place d'un blog :

Rajeunir son image

Maîtresse de la technologie, ouverte à l’échange, l’entreprise apparait comme un acteur à part entière du Web 2.0.

Optimiser son référencement

Le blog a plus de visibilité sur le web que le site institutionnel du fait de ses mises à jour fréquentes, de ses rétroliens, etc.

Enrichir sa relation client

Via les commentaires, les clients peuvent dialoguer directement avec l’entreprise et nourrir un dialogue « horizontal » et bilatéral.

Quelle stratégie choisir sur les réseaux sociaux ?

Il n’y a pas de stratégie prêt-à-porter des réseaux sociaux, chaque entreprise doit trouver sa juste présence, il en va de même qu’avec un mix Marketing.

Chaque réseau a sa spécificité.

Certains réseaux sociaux s’adaptent particulièrement bien à certains types d’activité.

Ex : La formation et les ressources humaines sont par exemple très présentes sur Linkedin et Viadeo, plateformes de mises en relation professionnelles, qui leur permettent de recruter facilement des prospects et des candidats. Ces deux réseaux sociaux peuvent également servir à identifier les concurrents, trouver de nouveaux clients, etc.

De la même manière, le commerce en ligne s’est beaucoup appuyé sur Facebook via sa fonctionnalité « j’aime » et sur Twitter pour informer les fans d’opérations promotionnelles ponctuelles et les drainer vers les magasins physiques.

L’utilisation première des réseaux sociaux - Facebook et Youtube, surtout réservés au B to C, Twitter, outil de veille très pointu utilisé surtout par les experts – est aujourd’hui en train de changer.

Les réseaux sociaux ont aujourd’hui la volonté de s’ouvrir aux entreprises et de déployer des solutions qui leur sont destinées, telles que les tweets sponsorisés, les hubs corporate proposés par Viadeo ou la géolocalisation nouvellement développée par Facebook avec son Facebook Places.

Il est donc temps de se positionner sur ce nouveau média afin d’être les premiers à bénéficier de son ascension !

source espace-direct.com